一线调研 | 高渗透率之下，福州智能照明市场为何仍困在价格战？

近年来，智能照明从风口概念加速走向终端落地，沿海城市的渗透节奏明显快于内陆市场。福州作为福建省会及东南沿海重要的灯具流通节点，当地智能灯光市场正经历从产品销售向方案服务的结构性转变。

本期，古镇灯饰传媒走进福建福州核心家居建材卖场，通过门店数据盘点与一线经销商深度访谈，拆解当地智能灯光市场的渠道格局与经销商转型路径。

传统门店仍占主体

智能布局聚焦中高端卖场

• 高端全屋智能赛道，以华为全屋智能、想天照明为代表，主打全屋智能整体解决方案与高端灯光设计，瞄准高净值消费群体；

• 专业智能赛道，涵盖小度智能、绿米、易来等品牌，以智能灯光设计为核心卖点，搭配智能家居产品拓展市场；

• 轻智能面板赛道，包括鸿雁电器、领普、优智者、平头熊、雷特等，产品侧重基础智能控制，具备批发能力，渠道下沉能力强，覆盖中小家装公司与工程客户；

• 传统照明智能赛道，如欧普照明、雷士照明、西顿照明、企一照明、三峰照明、西铁照明、雷施顿、沃铁照明等，依托原有渠道优势拓展智能业务，是当地传统经销商布局较多的智能赛道。

经销商路径分化

服务能力成竞争核心

福州双福灯饰作为传统经销商代表，拥有三十多年行业积淀，专注于中高端客户群体，在福州智能灯光市场的转型浪潮中率先完成智能业务的结构性升级。

△福州双福灯饰总经理陈国波

福州双福灯饰总经理陈国波介绍，公司最早在2015年左右就开始经营有线智能照明；从2020年开始，智能灯光相关业务占比逐年提升，目前已达60%以上。公司核心合作品牌为想天照明与星网锐捷，服务客户以中高端零售业主为主。

陈国波结合自身客群服务经验表示：“现在中高端客户在设计初期就会选择智能灯光方案，福州当地消费者选择智能方案的占比应该在80%以上，其中多数会选择局部智能方案。”

△福州双福灯饰

在福州经营照明行业30余年，双福灯饰的核心定位始终是服务中高端客户群体。目前公司客户主要为家装业主，很多业务通过与家装公司和设计师合作获得。门店智能灯光的客单价多集中在3万元-10万元，也有部分别墅类客户客单价达30万元-50万元。

在陈国波看来，中高端业主最看重的是专业服务能力和落地效果，目前公司业务仍以新装客户为主。

从卖产品到卖方案

智能家居整体服务商崛起

△福州云影科技有限公司总经理林家榆

福州云影科技有限公司总经理林家榆介绍，公司2018年就开始经营智能相关产品，初期智能业务需要与各类建材商家相互配合，包括照明灯饰商家、整装公司、装修公司、设计师团队、电器水暖商家等，同时开展建材异业推广合作。

公司合作的智能照明品牌为雷士照明，其他智能产品多采用组合式推广，根据客户需求灵活搭配相关智能品牌。目前云影科技的定位是智能家居整体解决方案输出商，业务覆盖影音室、电竞房等场景方案，以及智能产品、照明灯具、网络设备等品类，其中影音室和电竞房是客单价较高的两大业务板块，公司客户的客单价多数在10万元以上。

△福州云影科技有限公司

林家榆表示，智能灯光需求是中高端客户群体的必选项，但在智能家居整体方案中占比并不算高，公司通过经营多品类智能产品来提升整体客单价。

“从2018年到2026年，智能灯光进入家庭的比例逐年提升，现在中高端家庭装修基本90%以上会选择智能方案，设计师从方案初期就会推荐智能灯光。”林家榆谈道，有的客户选择全屋智能，有的选择局部智能方案。

在品牌认知方面，林家榆认为，智能灯光目前尚未形成绝对的核心品牌，消费者更熟悉的是华为全屋智能、小米、小度等生态品牌。客户选择与公司合作，主要看中的是专业服务能力、落地效果以及在行业中的口碑。“智能业务从开始沟通、方案设计、产品选型报价、施工落地、安装调试到售后服务，每一个环节都需要专业服务人员来落地。”他强调。

高渗透下的隐忧

服务成本被低估