增长25%！特优仕照明，靠什么打赢“逆风局”？

近年来，外部市场环境动荡不安，照明行业内卷加剧，无数企业在生死边缘挣扎，甚至无奈地淘汰出局。

然而，重重寒意之下，特优仕照明依然保持着稳健的发展态势。据了解，2025年，特优仕照明业绩逆势增长50%。进入2026年，增长势头依然不减，上半年实现25%的业绩增长。

这份“增长”背后，其实并不容易。

在过去的几年里，特优仕照明也曾经历过一段灰涩的日子：有过业绩的低谷，渠道调整的阵痛，也曾被步步紧逼的价格战拖入亏损的泥潭……企业的经营，从来不是一帆风顺。当身处危机四伏、充满不确定性的时代变局，企业该如何突围？又靠什么走出困境，重拾增长？

或许，特优仕照明的思考和实践，可以给我们一点启发和信心。

本期，就让我们走近广东特优仕照明有限公司总经理何伟，看一段逆境之下如何夯实根基，以“聚焦”二字破冰前行的故事。

价格战下的窘境

2023年，是何伟创业以来，颇为艰难的一段日子。

彼时，疫情已经结束。没有人们预想中的报复性消费，等来的，反倒是更为惨烈、白热化的市场竞争。

上市公司和一些小企业纷纷涌进特优仕照明的主战场——商超照明领域，价格战迅速升温。甲方出于降本压力，一轮又一轮的招标比价，流程近乎变态。有时账面上看着略微有盈利，但仔细核算各项看不见的隐形支出，可能到头来还亏了本。还有的客户自身经营出现困难，回款周期拉长，坏账风险陡增……

那一年的财务报表，数据并不好看。“业绩下滑了大概30%左右，一方面是价格战打得厉害，导致利润下降；另一方面是损失了一个每年业绩贡献达2000多万元的大客户……”何伟回顾道。

而比这更让他忧心的，是渠道信心的动摇。终端消费需求不振，市场变局横生，很多经销商感到迷茫、焦虑，甚至对前途充满了消极、悲观情绪。

也是在这时，何伟更加深刻地体会到“一米宽，一万米深”的重要性。“不能只是追求规模上的虚胖，比起做大，更关键的是要做强。”他如此说道。

△特优仕照明亮相第二十六届中国零售业博览会

五大举措，逆势增长

在接下来的一两年里，特优仕照明进行了一系列的战略调整，强壮筋骨，夯实根基。

一、直面现实，调整心态和预期

杰克·韦尔奇曾谈道，任何规模的企业，不管是上百亿的行业巨头，还是只有几个人的创业公司，都会遭遇挫折。而企业要想摆脱困境，首先要做的一件事，就是勇敢地直面现实。

在何伟看来，在新一轮的经济周期里，企业所处的外部环境、产业竞争态势等都发生了巨大的变化。经营者不能把希望寄托在市场突然回暖的“奇迹”和“运气”上，而是要做好较长一段时间过冬的准备。

“对市场的波动和可能遇到的困难，要预估得更充分一些——你可能付出比以往成倍的努力，也未必能得到想要的结果。”何伟说道，“这需要经营者有更为平和的心态和战略定力。不能遇到一点困难，就去怀疑自己，轻易地改变战略方向。同时，你需要以更全面的角度，来看待增长这个话题。不能只看速度、规模这些指标，而要更多地关注企业自身能力的成长，比如：专业能力、客户满意度、人员效率、利润率、新业务推进进度等真正凸显企业运营状态和实力的要素……”

△特优仕照明的危机感，体现在这条“节衣缩食，苦练内功”的横幅上

二、聚焦核心业务，做强、做深商超照明

有了对现实的清晰判断，接下来特优仕要做的就是“聚焦”，集中有限的资源，将商超照明业务做深、做透、做强。

特优仕照明以商超照明业务起家。这是他们最熟悉、最有话语权的主阵地。前几年，生意比较顺风顺水，公司也难以抑制“向外拓展”的冲动，将触角延伸至酒店、办公、医院、工业照明等领域。这些业务板块，也确实贡献了一些销量，但由于资源被摊薄，每个领域都难以做到足够深入，逐渐暴露出“无效增长”的问题——即投入了人力物力，却未能形成真正的竞争壁垒。增量有限，利润率也远不及预期。

何伟意识到，企业的资源本就有限，特别是在当前充满不确定性的变局中，“活下去”才是最高战略。此时，与其四处出击、面面俱到，不如精减瘦身，把拳头握紧，集中火力打穿透。

于是，他进行了一次战略收缩，回归到商超照明这个主阵地上。

不过，“回归”并不是简单的原路返回，而是用更高的标准重新审视和重构特优仕在商超照明领域的竞争力。

△特优仕照明总部

三、优化渠道，加大核心经销商扶持力度

“每一次经济危机，都将淘汰经营不善和泡沫成分大的公司，而为生存下来的企业提供更好的发展空间。”这句话，在特优仕照明的经销商群体中，得到了印证。

同样的市场环境，不同的心态与打法，带来了截然不同的结果。那些创新求变的经销商，仍实现了30%，甚至50%的增长；有的经销商消极抱怨，业绩出现断崖式的下滑。

面对这种两极分化的现象，特优仕照明决定加大对核心经销商的扶持力度，把资源向那些愿意与品牌共同成长的伙伴倾斜，打造标杆，用实实在在的增长去影响和带动更多人。

首先，依然是积极地引导经销商，保持良好的心态。让他们理性地认识到短期的困难和压力，不能一味地求“稳”、避风险，而放弃对市场的投入。“你越不投入，就越没有订单，就越不敢投入，这样就陷入了一个恶性循环。”

其次，引导经销商摆脱价格战陷阱，以专业和服务赢市场。何伟认为，经销商要提升自己的灯光设计能力、服务落地能力和运营能力，真正地满足用户需求。

△特优仕照明举办2026年全国经销商大会

为此，特优仕照明展开了系统化的培训、赋能工作。特别是为了提高经销商的灯光设计能力，还组织开展设计大赛，提高经销商的学习热情，开拓设计思路。

何伟相信，当经销商真正具备了解决客户问题的专业能力，价格就不再是唯一的竞争维度。“他们在当地做强了，特优仕也就做强了。”他说道。

四、调整组织架构，加大KA客户开发

市场就像一片海洋，有大鲸鱼，也有小鱼小虾。经济下行周期，企业要想持续稳定地发展，一定要选择有实力、有增长潜力的优质客户，避免因客户自身经营不稳定而造成的订单流失。

为此，特优仕照明设立了专门的KA部门，倾斜资源，重点开发全国性连锁商超客户。这类客户门店数量多、采购体量大、复购稳定，

当然，KA客户对供应商的筛选标准极为严格，对产品品质、交付能力、服务水平的要求也非常高，需要公司匹配相应的资源、能力和支持政策。比如：产品端的定制开发，确保品质的一致性和交付的及时性；在政策端，需要开辟绿色通道等。

而服务KA客户的过程，也是特优仕照明打磨内功的过程。“他们对细节的苛求，会倒逼我们把每一个环节都做到位。这种能力一旦建立起来，整个公司的运营水平都会往上走一个台阶。”何伟说道。

据了解，这两年，特优仕照明就拿下了肯德基、永辉超市、森马集团等大客户。这些品牌在全国拥有上千家门店，体量大、覆盖广，为特优仕照明贡献了可观的业绩增量，也让其在商超照明领域的头部影响力进一步增强。

△特优仕照明灯光解决改造案例

与此同时，特优仕照明还设立了外贸部门，借助得邦集团的海外渠道资源，将商超照明的产品与方案输出至海外市场。据了解，2025年，外销业务实现了50%的增长。

五、锻造尖刀产品，技术创新驱动增长

没有过硬的产品，战略调整也好，渠道赋能也罢，都只是空中楼阁。特优仕照明的逆境翻盘，归根结底离不开好产品这一基石。

在产品研发上，特优仕照明打磨出了一批真正能打硬仗的尖刀产品。比如，天穹货架灯采用了多项专利技术，通过独特的反向式反光杯设计，以精准控光实现超广角出光。与传统货架照明方案相比，天穹货架灯可减少灯具使用量约50%，单灯覆盖面积提升至传统灯具的2倍，在保障视觉健康的同时，显著降低了客户的采购与运营成本。

△特优仕照明天穹货架灯

而历经九年迭代的金刚系列货架灯，从2017年“云轨”系列起步，到2019年金刚1.0一鸣惊人，2024年的金刚2.0，再到2025年的金刚2.0Pro，自主设计开发的三轴转向调节结构，精准覆盖窄通道、高货架、靠墙角落等多种商超场景。

与此同时，产品的智能化升级也为特优仕照明打开了新的竞争维度。2024年，特优仕推出了专为商业空间研发的“青云”智能照明系统，这是一套基于蓝牙Mesh协议的无线智能照明物联网系统，免布线、易安装、运行稳定，适用于商超、综合体、办公等大规模照明场所。据了解，目前，智能照明产品的销售，已占特优仕照明约40%的份额。

△特优仕“青云”智能照明系统蕴含8大功能要素，全力保障系统稳定性

天穹货架灯、金刚系列等尖刀产品与青云智能系统的组合，从单灯的光效、光品质升级，到系统的智能化管控，特优仕用一套组合拳回应了商超客户对“降本增效”的核心诉求，真正为客户创造了可量化的价值。

只要还在牌桌，未来仍值得期待

“在业绩下滑比较多的那段时间，您会焦虑，会心慌吗？”采访中，记者问道。

“会焦虑。”何伟直白地说道。“但焦虑并不是因为业绩的下滑，因为我知道方向是对的，困难只是暂时的。尽管面临那么多的对手，但我知道，很多都只是过客。因为商超照明这个板块，并没有大家想象中的那么简单。要做好它，并不容易，需要长时间沉淀搭建起来的系统能力。”

“真正的焦虑，或者说一点不甘心，是一直想把特优仕照明打造成一个更大的平台。但当下的环境，健康地活着，更为重要。”

不过，只要还在牌桌上，一切就仍然有可能。相信历经市场淬炼后的特优仕照明，也有了更强韧的生命力，不断向下扎根，向上生长。