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照明经销商叶晓伟：“传统灯具零售走到了十字路口！”

谭治梅

2026-09-17

从传统照明黄金时代的单品走量，到电商冲击下实体门店的生存考验，再到智能照明与光环境服务的浪潮到来。在陕西宝鸡高新建材家居城，叶晓伟从灯具零售入局，深耕照明行业十六年，走出了一条从单品卖货转向光环境方案服务的突围之路。

近期，古镇灯饰传媒联合西安原点灯都城、欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、合广测控持续推进“标杆市场打造计划”，走进陕西省宝鸡市，对话极美照明总经理叶晓伟。

△叶晓伟（右三）与古镇灯饰传媒团队合影

扎根故土创业

直面行业浪潮退去

早在2010年，借着创业风口，叶晓伟正式踏入照明赛道，他没有奔赴市场更大的西安，而是选择留在本土宝鸡开启自己的事业。亲友与人脉都扎根家乡，他笃定本土才是自己创业的沃土。

他表示，创业初期正值传统照明的红利期，门店主营冠华照明产品，玻璃平板灯在市场上盛极一时。当时正处在灯管向LED迭代的过渡期，产品利润空间十分可观。“那时候行业行情好，一款进货300元到400元的玻璃灯具，零售可以卖到1700元到2000元，成交十分轻松。” 叶晓伟回忆道。

△极美照明总经理叶晓伟

随着行业红利逐步消退，叠加疫情影响与线上电商的快速发展，传统灯具的经营逻辑受到了很大冲击。他分享，到店消费者常会拿着线上低价做对比，很多业主全屋灯具预算压缩到1000元-2000元。流通拿货模式的弊病也随之全面爆发，没有自有核心品牌，同行货源同质化，无休止的价格战持续压榨利润。

他表示，灯具作为装修末端品类，客户选购时装修预算往往已经透支，单纯售卖成品灯具的线下门店，生存空间被持续挤压。“传统灯具零售走到了十字路口，再靠单品差价赚钱，路只会越走越窄。” 叶晓伟说道。

锚定无主灯智能赛道

走出内卷泥潭

市场环境急转直下，叶晓伟寻找到属于自己的破局方向：跳出单品灯具售卖，发力无主灯+全屋智能灯光整套方案。

不同于卖一盏灯具就结束交易，灯光智能方案需要在水电交底阶段就提前介入，为业主定制整套光环境。客户前期装修预算充足，愿意为整体灯光效果买单，交易围绕整套方案总价展开，不再纠结单盏灯具的微小差价，帮助门店跳脱出线上低价内卷。

但转型之路并非一帆风顺。现实的难题接踵而至。当初合作品牌许诺的全套培训赋能严重缺位，仅有展厅装修指导与业务员短暂调试，没有标准化教材，缺少体系化教学。大量专业知识只能依靠自己摸索，奔赴西安同行展厅学习，线上搜集资料，手写记录碎片化知识，在一个个真实家装项目里，被客户的各类需求倒逼成长，在实战复盘之中沉淀专业能力。

△极美照明米家全屋智能体验馆

落地项目做多了，他也洞察到智能赛道暗藏的风险。私有协议存在致命隐患，一旦品牌经营出现问题，已经交付业主的整套智能系统将会直接瘫痪。为此他在品牌选择上愈发谨慎，拒绝盲目追逐顶奢品牌，结合宝鸡本地消费能力，放弃30万元起投入的高端专卖路线。优先看好米家、华为开放生态，同时考察筛选适配本地、质价比优秀的产品。

身边不少同行畏惧智能项目繁琐售后，选择观望等待市场成熟，叶晓伟却十分清醒：等到行业完全成熟，市场红利早已被瓜分殆尽。同时他认为，宝鸡本地高端大宅客群有限，高净值群体付费意愿不足，高端项目更多集中在陕北。因此门店坚守质价比主线，服务本地主流消费人群。

在渠道端，他也做出大刀阔斧调整。过去合作几十家装修公司，却遭遇多家装饰公司倒闭跑路，留下无法追回的坏账。如今主动缩减装企渠道，把重心转向直面终端业主，把握真正的客户主动权。