灯二代冯淼接手，携手公牛、三雄极光、宏光照明！打了一场翻身仗！

目前，照明行业已经进入调整期，地市渠道加速分化，许多批发出身的经销商正把重心转向零售与品牌。在山西临汾侯马市，冯淼就是其中一位 ，他从父辈手中接过的批发门店，如今已是一家600平方米的照明品牌零售店。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明开启“标杆市场打造计划”，对话山西临汾侯马市建工灯具总经理冯淼，拆解他子承父业、越做越强的门道。

△冯淼（右二）与古镇灯饰传媒团队合影

子承父业

从父辈的批发生意起跑

20世纪90年代初，冯淼的父亲开始经营照明产品，门店以批发业务为主。直到2006年，冯淼回到店里参与经营，逐渐从父辈的手中接过这份沉甸甸的照明生意。

2006年刚接手第一年，冯淼就前往中山古镇进货，他第一次来就赶上了古镇灯博会。据他回忆，“当时人非常多，还有很多外国客商，感觉古镇这个地方很厉害”。

来古镇之前，门店销售的主要是平板玻璃灯；到古镇后，他看到吊灯等众多新奇产品，心里都想进货拿回店里卖。靠着常跑古镇的表哥分享经验，他慢慢学会了筛选哪一种照明产品可以拿回去批发售卖。

此后，他每年至少去古镇四次，每次都待10天左右，主要到各厂家看新品、及时补充门店产品。他说道：“以前不像现在，很多新品通过线上就能了解到。古镇这些年最大的变化就是几个专业卖场开业以后，商家可以在更集中的市场内了解到照明灯饰产品和发展趋势”。

从批发到零售

600m²门店的转型升级

近几年，门店逐步从批发业务转向零售，如今面积已达600平方米。业务模式调整，进货逻辑也随之改变。

“以前进批发货，主要挑性价比高、款式比较花哨的产品，很多我自己都不喜欢，但乡镇客户喜欢，进回来能卖。”冯淼坦言。做零售之后，进货首先选自己喜欢的产品，讲究品质和供应稳定，对价格也不再像进批发货那样敏感。

△建工灯具总经理冯淼和古镇灯饰传媒团队交流

“做零售业务，还要注重品牌。” 这是冯淼反复提到的一句话。目前，门店合作品牌包括公牛、三雄极光照明、宏光照明等。

在他看来，销售品牌产品比普通产品有明显优势：一是品牌自带流量，很多消费者会冲着品牌进店，而且推荐品牌产品，大众消费者也更容易接受；二是经营品牌进货更轻松，不用经常跑古镇选新品、换新样，跟着品牌的新品及时更新上样即可；三是品质更有保障，品牌产品的售后问题大幅减少，客户抱怨少，满意度自然就提升了。

当行业竞争从价格战转向品牌战，地市经销商的转型路径正变得清晰：从拼进货款式，到拼品牌与服务。从父辈的小店到600m²门店，从照明批发到品牌服务商，冯淼用一场漂亮的转身，验证了 “注重品牌” 这条路走得通，门店经营的是品牌，服务沉淀的是客户。