从欧普照明业务员到自己当老板！康恒如何开拓超450个网点？

山西省临汾市恒鑫隆商贸有限公司总经理康恒代理欧普照明已有15年，凭借多品牌布局以及精细化服务持续扩大业务版图，如今合作客户数量增长至450多家。这位从品牌业务员成长为照明经销商的“老兵”，如何在渠道下沉、服务升级的浪潮中，探索出新的增长路径？

近日，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明开展“标杆市场打造计划”，与康恒展开对话，挖掘他在地级市持续深耕的成长经验与经营智慧。

从厂家业务员

成长为照明经销商

康恒早年作为欧普照明临汾、运城渠道的业务员，常年奔走在品牌与终端客户之间。经过数年的系统培养与一线沉淀，他的业务能力与服务意识快速成长，同时也对区域市场格局、经销商经营状态形成了深刻认知。

康恒坦言，自己始终看好本地的市场前景。2012年终于等来了机会，他果断承接下欧普照明在当地的流通渠道代理业务，从基层业务员正式转型为当地欧普照明授权的经销商，开启了自主创业之路。

△临汾市恒鑫隆商贸有限公司总经理康恒

身份在变，深耕服务的初心始终未改。康恒表示，自己做老板与在品牌方做业务最大的区别，是会感受到更大的压力。以前只需要服务好代理商、及时回款、完成公司安排的相关任务即可；而如今作为恒鑫隆的负责人，必须真正下沉到市场一线。

在市场竞争日趋激烈的环境下，优质服务是建立良好口碑的关键。特别是面对县城和乡镇的客户群体，客情维护更是重中之重。

据康恒表示，恒鑫隆对核心客户每周上门拜访2次以上，及时为客户解决滞销品调换、提升配货效率、不良品维修调换等实际经营问题。也正因这份把服务做细做实的坚持，恒鑫隆在当地市场积累了扎实的渠道口碑。

多品牌战略调整

构建优势竞争力

从2012年到2019年，恒鑫隆始终聚焦欧普照明单品牌运营。在多年下沉市场发展中，公司不仅与本地渠道客户建立了深厚稳固的合作关系，也对县域及乡镇市场的消费特征、渠道痛点形成了精准深刻的洞察。

在长期一线市场对接中，康恒发现，下游渠道客户的需求呈现清晰的分层特征：一部分客户高度信赖头部品牌价值，主打品牌化经销路线；一部分客户以性价比为核心导向，侧重大众流通产品；还有一部分客户存在非照明品类的补充供货需求。

恒鑫隆选择直面渠道客户多元化的采购诉求。为精准适配市场变化，企业自2020年起正式转变为多品牌布局，先后引入星发现照明等多个品牌，搭建起差异化产品矩阵。

康恒表示，多品牌运营的核心目标，是在保障现有客户服务品质的前提下，进一步拓宽业务范围，开拓全新的合作群体。

数年深耕下来，多品牌经营战略成效显著：恒鑫隆的合作客户总量，已从单品牌时期的240家增长至如今的450多家网点，渠道覆盖半径与客户粘性同步提升。

在行业竞争加剧的市场环境下，多品牌协同的运营模式，既强化了门店的差异化竞争壁垒，也为恒鑫隆的长期发展拓展了更充足的空间。

锚定县乡市场

以发展着眼未来

对于临汾恒鑫隆而言，县城和乡镇市场不仅是当前的发展重点，更是未来持续增长的核心阵地。县乡流通渠道的广度与深度，正是恒鑫隆最稳固的发展基本盘。

展望未来，公司将继续依托多品牌代理矩阵与自营配送体系，为县乡网点提供全方位的产品解决方案，持续推动照明流通市场的深度下沉。

从2012年成立临汾市恒鑫隆商贸有限公司，到如今运营多个知名品牌、服务450多家网点的综合性商贸公司，康恒用十余年时间证明。“不管做任何牌子，我们一直都认为，市场要靠自己去跑。”在照明流通渠道持续下沉的赛道上，县乡市场的价值仍在持续释放，也值得每一位从业者躬身深耕。