欧普照明经销商梁杰：布局智能照明5年，客单价明显变了！

当下照明行业消费升级、产业迭代加速，行业竞争从产品博弈升级为场景、智能、服务的综合较量。从业二十余年，山西天和旭灯饰有限公司总经理梁杰见证照明渠道的多轮变革。从传统批发业务起步，转型品牌专卖，又加码智能照明体验展厅，他在市场变化中不断调整经营打法，走出一条属于自己的突围之路。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明持续推进 “标杆市场打造计划”，对话梁杰，解锁来自他的转型经验。

△梁杰（右二）与古镇灯饰传媒团队合影

从批发到欧普照明专卖店

在全新市场站稳脚跟

2000年，梁杰正式进入照明行业，以批发业务起步。多年的批发经历让他对渠道、产品和客户都有了深刻理解，也为后来的品牌专卖之路打下了基础。

2018年，梁杰做了一个重要决定——进入新开的运城黎氏阁装饰城。新市场意味着新客群，也意味着要开辟一个全新的业务板块。经过反复考量，他选择开设一家欧普照明专卖店。

对梁杰而言，这一决定从品牌定位到产品风格，再到客户群体，都是一次重新开拓。他说道：“当时之所以选择欧普照明，是看中了品牌在终端市场的号召力和产品体系的完整性。欧普照明在家用照明领域的品牌认知度很高，对消费者来说自带信任感，这对一家新开的专卖店来说至关重要。”

△山西天和旭灯饰有限公司总经理梁杰

“欧普照明品牌自带流量，专卖店起步阶段发展很顺利。”梁杰介绍，当时只要把门店产品展示好，客户就会主动进店选购，业务规模稳步增长，也让他在新市场迅速站稳了脚跟。在他看来，选对品牌，就等于选对了方向。欧普照明稳定的产品品质和持续的新品推出，也给了经销商足够的底气。

迭代服务模式

智能转型赋能业绩增长

立足行业新格局，市场消费需求与竞争逻辑已发生深刻变革。“传统照明市场格局持续优化，自然客流逐步减少，单一门店展示、基础产品销售的经营模式已无法适配当下市场需求。”梁杰说道。为此，山西天和旭灯饰主动顺势迭代，重构客源体系与服务体系，打造多元化经营模式。目前他已形成了多元化的获客渠道——自然客流、老客户推荐、装修公司、跨界推荐，还有越来越受重视的线上推广引流。用他的话说，“现在不是等客上门，而是要主动找客。”

客源结构变了，服务方式也跟着全面升级。梁杰介绍，现在的服务要专业得多：上门量房、前期设计、跟客户反复沟通方案，智能照明和无主灯照明还要上门指导前期预埋，安装调试后再跟客户交接使用方法，并根据客户的生活习惯进行个性化智能调试。“每一个环节都不能省，客户买的不只是灯，是一整套光环境解决方案。”他说道。

客户对专业团队要求高，对体验展示的要求更高。早在2021年，门店就前瞻性地装修了智能照明体验馆，让客户进店就能直观感受到智能灯光带来的场景变化。今年6月，门店再次启动重新装修，增加现代灯、新中式、中古风、宋式美学等多种风格展示，同时进一步增强智能灯光展区的体验感，让不同审美偏好的客户找到共鸣。

△梁杰接受古镇灯饰传媒团队采访中

“目前门店智能灯光的客户占比在20%左右，随着市场发展，这个占比还会继续提升。”梁杰分享道，这两年传统照明客单价相比2022年下滑了约30%，而智能灯光成为拉升客单价的关键抓手 ——高端智能客单价可以做到3万到4万元，一般轻智能也能达到1万元左右。这个数字，是传统单品销售难以企及的。

从批发到品牌专卖，从等客上门到主动获客，从传统照明到智能灯光，梁杰的二十多年，也是无数经销商转型的缩影。在他看来，市场在变，消费者的需求也在变，只要跟上变化，选对品牌、把服务做深，就永远有机会。接下来，他打算继续加大智能灯光的推广力度，让更多客户体验到智能照明的价值，也让门店在新一轮市场竞争中占据更有利的位置。