巴顿照明经销商李智杰：“做生意，品质稳定和合规达标是首要前提”

福建漳州火丁建材有限公司总经理李智杰深耕照明批发赛道多年，凭借全品类布局与精细化渠道服务，在本地市场站稳了脚跟。

2023年正式牵手巴顿照明后，依托品牌成熟的制造体系与完善的产品矩阵，门店在商照、家居品类的市场竞争力持续提升；叠加今年补齐户外照明产品线，进一步打开了全新增长空间。即便行业整体承压，门店整体业绩依然保持稳定增长。

近日，古镇灯饰传媒对话李智杰，拆解其与巴顿照明的协作逻辑与渠道运营思路。

早在2016年前后，李智杰就接触过巴顿照明的支架类产品，对品牌的用料与品质留下了不错的印象。一直到2023年，巴顿照明搭建起完整的全品类产品体系，李智杰顺势拿下了福建漳州区域的代理权限。

“做线下批发生意，品质稳定和合规达标是首要前提，大厂出产的产品，在产能、品控和3C认证等资质上都更经得住市场考验，合作起来更稳妥。”李智杰表示，最终选择深度合作巴顿照明，核心是看中品牌背后广东信华电器的制造实力。

△巴顿照明漳州代理中心

除此之外，巴顿照明在信华电器的品牌矩阵中定位更高，相比同厂其他品牌，产品的用料、底盘厚度、光源亮度均匀度都更优，终端定位高出一个层级，下游客户卖起来更有信心。

正因为本地不少老客户早年间就接触过信华旗下的产品，对工厂的品质早已形成认可，巴顿照明作为其定位更高的照明品牌，进入市场的接受门槛低了很多。李智杰提到，不少下游网点老板一听说巴顿照明是信华电器出品，不用多做介绍就愿意尝试，对产品质量心里有底。

正式开拓终端市场初期，巴顿照明的产品矩阵为团队提供了有力支撑。李智杰分享，60×60面板灯是当时的核心拳头产品，性价比突出，品质经过多年市场验证，帮助团队拓展了不少新客户。

除此之外，显指达到90以上的办公灯、轨道灯，以及通过3C认证的全塑筒灯，都是终端竞争力很强的单品。“2023年，在同价位的商照产品里，能把显指做到90以上的并不多。”李智杰说道，靠着这几款差异化的高性价比产品，团队很快就铺开了巴顿照明的终端网点。

△巴顿照明漳州代理中心

基于对巴顿照明产品品质与制造能力的长期信任，今年巴顿照明正式上线自有户外照明产线后，李智杰第一时间跟进，补齐了旗下的户外品类。“漳州是文旅城市，这几年政府在夜景提升、农村改造上的投入不少，村道太阳能路灯、公园投光灯、洗墙灯这些产品的需求一直在涨。”李智杰表示，提前布局好品类，才能抢占接下来的市场机会。

在厂商协作层面，巴顿照明的服务节奏也让李智杰很认可。负责福建漳州区域的业务人员每个月都会到店对接，同步最新的产品规划、解读当期的市场政策，并且提前告知下一阶段的新品方向，让团队备货、拓市都更有前瞻性。“中山很多灯具厂做不到每月上门对接，巴顿照明这一点做得很扎实。”李智杰说道，沟通顺畅了，市场反应速度就更能跟得上。

巴顿照明总经理刘普天表示，漳州是闽南地区重要的照明流通节点，文旅产业的发展也催生出夜景提升、乡村改造等多元场景需求。漳州火丁建材扎根本地市场多年，渠道下沉深、终端运营灵活，对本地需求的把握十分精准，是巴顿照明布局闽南市场的核心合作伙伴。

接下来品牌会持续围绕区域需求迭代产品矩阵，配套针对性的市场政策与属地化服务支持，和经销商一同挖掘不同场景的增长潜力。

在渠道运营上，李智杰主要采用分渠道深耕的模式，针对五金流通与家居装修两类核心渠道，匹配不同的运营策略。他表示，五金流通是公司的传统基本盘，团队会重点推进网点覆盖，通过灵活的首批合作政策引导网点尝试新品类，优先把市场覆盖面铺开。

在家居装修渠道，公司以线形灯为核心切入点，针对多数装修公司缺乏线形灯施工能力的痛点，配备了专业的安装团队，为装修公司提供包工包料的一体化解决方案。“装修公司不用操心施工环节，我们直接对接落地，对方省心也省事。”李智杰说道，线形灯切入之后，磁吸灯、筒射灯、面板灯等配套产品也能顺势导入，带动全品类的订单增长。

△巴顿照明漳州代理中心

为了强化线下体验的优势，李智杰专门打造了近400平方米的实景展厅。“做线下生意，看得见、摸得着的实景体验是核心竞争力，客户要是只看图片，线上选择更多，没必要专门跑线下。”他表示，展厅不仅是公司自身的形象窗口，也同步开放给下游的五金店、装修公司合作使用。合作伙伴带终端业主过来选品，不用额外承担展示成本，就能给客户提供沉浸式的产品体验。

这种模式也大幅提升了渠道客户的合作黏性。下游网点原本经营的多是开关、小件灯具这类基础产品，品类和营收体量都有局限。借助实景展厅，可以给客户提供更丰富的成套选购方案，经营边界和盈利空间都能得到拓展。

对于下半年的规划，李智杰思路很清晰，五金渠道继续下沉网点，扩大户外产品的覆盖范围；家居渠道深化和装修公司的合作，丰富上样品类，优化安装服务。同时持续升级展厅体验，给渠道伙伴提供更好的展示支持，一步步把巴顿照明在漳州市场做深做透。