手握500余家客户！木林森照明经销商吴斌：消费者信赖大品牌！

在山西运城，深耕商贸配送20年的吴斌，从早年的综合批发转型聚焦照明电工赛道，亲历行业四轮发展周期，如今依托500余家稳定渠道客户，以精细化客情维护筑牢基本盘，紧跟品牌化发展节奏应对市场变化。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明开展“标杆市场打造计划”，走进山西运城，对话山西鸿瑞宇商贸总经理吴斌，拆解这位资深批发商的渠道经营之道。

△吴斌（右二）与古镇灯饰传媒团队合影

历经四轮行业迭代

顺势变革经营打法

吴斌的商贸生涯始于2005年，最早在运城从事五交化、灯具、电工综合类产品的配送批发业务，是本地较早一批入局的从业者。2012年，他看准LED照明的市场前景，逐步调整业务结构，转向以照明灯饰和电工产品为主营方向，踩中行业快速发展的风口。

△山西鸿瑞宇商贸总经理吴斌

“做这行20年，算是完整赶上了照明行业的几个关键发展阶段。”吴斌说道。2012年之前是传统照明时代，只要产品品质过硬，在渠道里就很受欢迎，生意相对好做；2012年进入LED照明爆发期，市场替换需求旺盛，好产品推到市场很快就能走量；

2018年行业开始转向专业化发展，市场对产品品质、品牌力和专业服务的要求明显提升，单纯靠单品爆品很难再开拓市场，公司也开始转向品牌化运营，先后合作木林森照明、光源世家、贵派等品牌；从2023年开始，市场进入饱和发展阶段，对品牌赋能和服务商专业能力的要求进一步提高。在他看来，这个阶段预计还会持续一段时间。

精细化客情维护

筑牢500家渠道基本盘

做了20年配送业务，吴斌坦言近两年面临的经营压力不小。但他认为，越是市场环境承压，越要给团队和客户传递信心，这也是他一直坚持的经营思路。

“以前门店自然客流充足，坐在店里就能接单，现在完全不一样了。”吴斌表示，现在不能再等客户上门，业务员要主动走出去对接客户，深挖合作需求，这本身也是客情服务的一部分。在他看来，当下市场环境下，客情维护已经成为业务开拓的核心关键。

△吴斌与古镇灯饰传媒团队交流

扎根运城本地20年，鸿瑞宇商贸目前积累了500家左右的渠道客户，覆盖乡镇、县城、市区各级市场，其中合作10年以上的客户占比超过50%。这份稳定的客户网络，靠的就是长年累月的贴心服务与诚信经营，也是公司应对市场波动最坚实的基本盘。

面对持续的存量竞争，吴斌始终认为，走品牌化路线是批发商的必然选择。市场发展到现阶段，单纯靠贸易差价的生存空间越来越窄，只有紧跟品牌的渠道发展策略，落实好各项渠道开拓政策，才能借助品牌的力量提升竞争力。

“做市场不是服务商单方面的事，品牌和服务商要一条心才能把盘子做大。”吴斌说道。品牌方要推出适配市场的产品和政策，服务商要及时落地执行，双方形成合力，才能在饱和期的市场里站稳脚跟。