专业商照品牌逆袭陕西西安市场！欧普、雷士照明、光源世家等表现如何？

2024-07-20

在终端市场的争夺战中，一线品牌凭借资源、知名度、产品品质等差异抢占优势，铺开市场布局，率先在陕西西安市场中“站稳脚跟”。而专业商照厂家则主攻服务高、精客户，企图撬动更多份额，西安商业照明市场格局正悄然改变。

本期，走进陕西西安市灯具市场，纵观当地商照市场的布局和发展现状。

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图片市场调研

陕西西安市场以欧普照明、雷士照明、开利、星发现、博尔美、超频三、靓度等品牌为主，品牌集中地均分布在专业的灯具市场以及建材城的灯饰区。
当前商业照明市场存在较大的增长潜力，一些原本专注于其他领域的照明厂商也转战商照赛道，纷纷推出不同类型的商照产品。另外，市场格局相比以往已发生较大的变动，一些竞争力较弱、无法适应市场变化或经营不善的商户已经退出市场。

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△陕西西安原点灯都城


销量增长，价格却持续下降

目前商业照明门店主要分布在专业灯具市场和高端零售卖场，专业灯具市场以批发类客户和工程项目类的客户为主，在产品的销售体量和品类上具有数量多、品类全的特征。目前西安商业照明市场呈现出增长的趋势，但大部分品牌的产品价格持续下降，经销商的利润也持续压缩。
在品牌网点分布方面，主要还是以一二线大品牌为核心，三四线品牌想新增加网点较为困难。主要原因是市场对商业照明产品需求越来越专业化和多样化，需要一定的灯光专业知识和专业产品才能够服务客户，相比之下一二线品牌有比较完善的智能灯光培训体系。
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△陕西西安同泰灯具城

市场活跃度比较高的是欧普照明、雷士照明、三雄极光、星发现、博尔美等品牌，因为其品类繁多，性价比较高，直接拉动了网点新增数量。反之，较低端的品牌的网点目前扩张速度较慢。


市场两极分化，多向发展

目前西安商照市场逐步呈现出两极分化趋势，一是流通工装应用产品对品质、光学、美学要求均不高，只是盲目跟风使用产品，导致其安装使用效果并不理想，但此类产品市场上的需求量较大；二是高端商业场所和高端住宅区客户，这些客户对灯光要求比较高，对产品品质把控和光学参数要求比较高，更加考验经销商的服务、设计和灯光定制化能力。

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△陕西西安同泰灯具城内一角

综合来看，商照产品价格持续向上发展，高端的产品价格越来越亲民，低端的产品也越来越廉价。整体市场占有率相比去年提升了20%~30％，未来灯光的需求会朝多样化、定制化和精细化的趋势发展。
商照品牌知名度上两极分化比较严重，当地新工程项目采购大部分优先考虑产品价格，其次是品牌。只有商超和餐厅会使用采购不同品牌，但部分还是只选择欧普照明、雷士照明等知名品牌。
品牌化是大趋势，但是在大品牌的产品架构里面中高端产品的价格和使用成本比较高，普通用户难以接受，这为二三线专业品牌提供了发展的空间。在保证服务质量及产品品质的情况下，专业品牌的价格更优惠，让家装客户花小钱，也可以享受专业的灯光环境。

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连线经销商

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陕西商南欧普照明总经理杨积累

杨积累进入照明行业已有十三年了，2011年开始代理商照品牌，目前门店面积320平方米，2023年销售额185万元，今年1月-6月业绩同比增幅30%。杨积累分析道，2024年楼市稍微回温，陆续有新房装修业务，为今年上半年业绩增长贡献力量。

据他观察，这几年商照最大的变化就是大品牌价格继续下滑，导致很多小众品牌无法生存，陆续退出市场。

目前杨积累主要代理欧普照明，紧跟品牌脚步走，服务好每一位客户。从2023年销售额来看，商照产品应用到居家空间中的占比达10%，他预测未来商照占比会越来越重，因为目前家居装饰用材多元化，不单只限于石膏板，越来越多人开始应用蜂窝板、护墙板等，这也让商照使用场所越来越广泛。

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△陕西商南欧普照明门店

“目前商照智能化还没有应用到终端市场中，但智能照明是未来的一大趋势，接下来公司将加大宣传及推广力度。”杨积累表示，任何一个新产品的出现都要经历一个让消费者接受的过程，智能商照也是如此。智能照明刚推出市场时产品价格较高，随着技术的成熟，价格终究会回归理性，目前经营中最大的困难还是经销商的专业度不足和整屋智能价格偏高。

据他观察，今年1月-6月商业照明整体呈上升趋势，涨幅10%左右。预计下半年因当地有一个新楼盘二期及三期陆续交房，同比以往会有40%增长。他表示，目前经销商的步伐都在加快，公司已经在准备10月份销售推广活动，无论行情如何，经销商都必须要冲锋在前线。


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陕西西安同泰灯具市场光源世家总经理杨光波
杨光波2014年进入照明行业，经营商业照明已有十年之久。今年1月至6月期间，门店的商照业绩已完成接近200万元。
杨光波提到，今年光源世家商照在渠道的建设投入中有所增加，以前只是在商照渠道去推广和宣传，增加家居业务后，在家居渠道也开始推广，客户量有了显著的提升。目前家居占比40%，商用占比60%，随着家居渠道的推广未来可能会持平。

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△陕西西安同泰灯具市场光源世家门店
谈及未来的规划，杨光波表示，将紧跟公司步伐，积极布局市场终端，加强智能营销人才引进，同时也在赋能经销商积极学习智能知识，掌握销售技巧。目前公司商照智能化销售占比只有5%左右，还需要提升智能专业度。
在他看来，客户的认知需要市场的教育和企业投入资源进行深度的宣传，让客户对智能产品有系统的认知。
“现在很多终端客户对智能的理解不到位，因此我们说在洽谈方面需要投入一些资源，让客户在认知方面不断提升。若客户在选择智能的时候发现问题，如服务跟不上，或是灯光设计有问题，会让客户对智能失去信心，进而影响智能照明及自身的的口碑。”杨光波如是说。



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文：谭治梅
编辑：修修
编审：知音

本文为古镇灯饰传媒原创文章

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